Koray Erdoğan: “Acente İş Ortağı mı, Kanal mı?”

Ray Sigorta (Vienna Insurance Group) CEO’su Koray Erdoğan, sigorta şirketleri ile acenteler arasındaki iş ortaklığı ilişkisini sorguladığı bir değerlendirme yayımladı. Erdoğan, sektörde sıkça sorulan “Sigorta şirketleri acenteleri iş ortağı olarak mı görüyor, yoksa bir kanal olarak mı?” sorusuna, bu kez tersinden yaklaşarak yanıt aradı: “Acente beni iş ortağı olarak mı görüyor?”

“15-20 şirketle çalışan acenteyi nasıl konumlandırayım?”

Erdoğan, bugün 15-20 sigorta şirketiyle aynı anda çalışan bir acenteyi nasıl konumlandıracağını bilemediğini belirtti. Birden fazla şirketle çalışmanın başlı başına yanlış olmadığını, müşterinin farklı ihtiyaçlarına çözüm sunmak açısından gerekli olabileceğini kabul eden Erdoğan, kendisi için kritik ayrımın “çok sayıda şirketle müşteriye doğru çözümü bulmak için mi, yoksa yalnızca en düşük fiyatı bulmak için mi çalışıldığı” olduğunu vurguladı.

Bu yıl yaptığı bölge ziyaretlerinde bazı acentelerden duyduğu “Müşteri sadece fiyat satın alıyor” yaklaşımının kendisini düşündürdüğünü belirten Erdoğan, “Eğer müşterinin satın alma kararını sadece fiyat belirliyorsa, acentenin müşterisine kattığı gerçek değer nedir?” sorusunu gündeme getirdi. Erdoğan’a göre bir acentenin sunduğu değer yalnızca fiyat karşılaştırmasından ibaretse, bu işi teknoloji zaten yapabiliyor; gerçek acentelik ise müşteriyi tanımak, ihtiyacı doğru anlamak, doğru teminatı önermek ve hasar anında yanında olmakla başlıyor.

Sorumluluğu Tek Başına Acentelere Yüklemiyor

Erdoğan, bu sistemin sigorta şirketleri tarafından yıllar içinde birlikte yaratıldığını vurguladı: “Bu acentelik sözleşmelerini hazırlayan ve imzalayan biz sigorta şirketleriyiz. Bir acenteye onlarca şirketle çalışma imkânı tanıyıp sonra da ondan daha güçlü bir bağlılık beklemek kendi içinde bir çelişki.” Şirketlerin bu bağlılığın karşılığını verecek güçlü bir model de henüz oluşturmadığını belirtti.

Dünyadan farklı model örnekleri

Erdoğan, yazısında uluslararası uygulamalara da değindi. Almanya’da sigorta şirketini temsil eden acente ile müşteri adına hareket eden brokerin ayrımının daha net olduğunu, tek bir şirkete bağlı acentelerin yanı sıra birden fazla şirketle çalışan aracıların da bulunduğunu belirtti. ABD’de benzer şekilde tek bir şirketi temsil eden “captive agent” ile birden fazla şirketle çalışabilen “independent agent” ayrımı olduğunu aktardı.

Fransa’da belirli şirketleri temsil eden “agent général” statüsündeki acentelerin, ilişkinin sona ermesi durumunda belirli koşullarda portföy tazminatı alabildiğini; Almanya’da da acentenin yıllar içinde oluşturduğu müşteri portföyünün ekonomik değerini koruyan benzer bir tazminat mekanizması bulunduğunu belirten Erdoğan, buradaki önemli noktanın ülkeler arası hukuki farklılıklar değil, “daha fazla bağlılık beklenen bir ilişkide şirketin de daha fazla sorumluluk üstlenmesi” olduğunu vurguladı.

“Münhasırlık Tek Taraflı Olamaz”

Erdoğan, temsil ettiği şirketle uzun vadeli bir “kader ortaklığı” kuran, müşterisine yalnızca fiyat değil güven, hizmet ve doğru teminat sunan bir acentelik modelinin yeniden tartışılması gerektiğine inandığını belirtti. Ancak böyle bir modelin tek taraflı olamayacağını vurgulayan Erdoğan, kendi tarafında karşılığında neler sunmaya hazır olduğunu şöyle sıraladı: “Daha yüksek komisyon vermeye, daha geniş bir alanda rekabetçi fiyatlama imkânı sağlamaya, mesleki gelişimine daha fazla kaynak ayırmaya, teknolojine yatırım yapmaya, hatta portföy hakkını koruyarak emekliliğini dahi birlikte planlamaya hazırım.”

Erdoğan yazısını, tartışılması gereken asıl sorunun yalnızca “Sigorta şirketleri acenteleri iş ortağı olarak mı görüyor?” değil, aynı zamanda “Acenteler sigorta şirketlerini gerçekten iş ortağı olarak görüyor mu?” olduğunu belirterek tamamladı: “Gerçek iş ortaklığı yalnızca daha fazlasını istemek değil; iki tarafın da birbirine daha fazlasını taahhüt etmesidir.”